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隨著飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，渠道及終端用戶已成為各個(gè)飼料公司必?fù)尩闹苿冱c(diǎn)，對(duì)終端用戶的把控成為銷量增長(zhǎng)的關(guān)鍵，終端用戶已經(jīng)成為產(chǎn)品銷售的最重要的環(huán)節(jié)，可以說(shuō)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，誰(shuí)掌握了終端用戶，就意味著掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，然而，到底什么是終端？怎樣通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷來(lái)決勝終端？這些都是營(yíng)銷面臨的問(wèn)題，根據(jù)自己工作情況，總結(jié)出一些心得，希望對(duì)大家有所幫助：
一、認(rèn)識(shí)終端
終端，在標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷書上，終端恐怕是個(gè)找不到的名詞，形形色色的營(yíng)銷論著對(duì)終端的定義也不盡相同。從狹義上看，終端可以理解為商品的零售賣場(chǎng)，是商品從生產(chǎn)廠家到真正購(gòu)買者手中的最后一環(huán)，他可以是人員直銷、廠家直銷，是購(gòu)買者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的場(chǎng)所，是分銷渠道中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢，今天這里談到的終端也就是我的一線養(yǎng)殖戶。
二、什么樣的服務(wù)才叫優(yōu)質(zhì)服務(wù)？怎樣服務(wù)？
飼料行業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是：
（1）超出顧客的期望值。
（2）在看到產(chǎn)品之前，先看到你的服務(wù)和你。
（3）全員服務(wù)：透過(guò)“我”的好，使您感到團(tuán)隊(duì)的好，公司的好，產(chǎn)品的好，成為顧客并多消費(fèi)一些產(chǎn)品，增加銷量。
飼料業(yè)務(wù)員銷售服務(wù)不是僅僅去給養(yǎng)殖戶養(yǎng)的畜禽治病，重點(diǎn)是向養(yǎng)殖戶介紹選種、防疫、防病、配料、拌料、喂量等養(yǎng)殖管理知識(shí)。每一環(huán)節(jié)都關(guān)系到飼料的品質(zhì)性能能否很好地發(fā)揮，這都需要你去加強(qiáng)指導(dǎo)。
三、怎樣通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷來(lái)決勝終端
首先要采集大量的客戶資源信息，準(zhǔn)確掌握、了解區(qū)域規(guī)模豬場(chǎng)狀況、存欄、養(yǎng)殖水平、理念、設(shè)施設(shè)備、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況和所采取的營(yíng)銷策略，再次明確開發(fā)目的（樹立市場(chǎng)示范戶）。
第一步 導(dǎo)入階段
1、理念引導(dǎo)：介紹石羊集團(tuán)以及目前先進(jìn)的養(yǎng)殖模式、養(yǎng)殖理念、合作模式和示范戶生產(chǎn)效益等，讓養(yǎng)豬戶從理念方面進(jìn)行改變。
2、需求鑒定：了解養(yǎng)殖戶豬群健康狀況以及目前養(yǎng)豬戶在生產(chǎn)管理方面存在哪些問(wèn)題，急需解決哪方面知識(shí)，鑒定出客戶需求。
3、問(wèn)題分析：對(duì)于客戶目前在生產(chǎn)管理方面存在的問(wèn)題進(jìn)行合理分析、找出原因所在。
4、方案確定：針對(duì)存在的問(wèn)題，協(xié)商研討，拿出解決方案。
第二步 開發(fā)階段
1、解決問(wèn)題：將研討出的方案和養(yǎng)殖場(chǎng)一塊實(shí)施，解決存在的問(wèn)題。
2、駐場(chǎng)服務(wù)：技術(shù)服務(wù)人員駐場(chǎng)進(jìn)一步了解豬場(chǎng)情況，重新評(píng)估，完善解決問(wèn)題的方案，使工作做得更細(xì)更精確。
3、規(guī)范管理：指導(dǎo)豬場(chǎng)做好生產(chǎn)管理，完善檔案及各類資料。
4、規(guī)范操作：糾正豬場(chǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)不規(guī)范的操作，引導(dǎo)科學(xué)、規(guī)范的操作方法。
第三步 鞏固階段
1、提高成績(jī)：通過(guò)對(duì)問(wèn)題的解決，提高養(yǎng)殖場(chǎng)生產(chǎn)成績(jī)。
2、總結(jié)數(shù)據(jù)：總結(jié)出現(xiàn)在生產(chǎn)數(shù)據(jù)，和之前進(jìn)行比對(duì)，找差彌補(bǔ)
3、效益分析：對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)中所總結(jié)出來(lái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行效益分析。
4、塑造典型：將客戶塑造成楊凌石羊的示范戶、標(biāo)桿戶。
5、宣傳擴(kuò)散：通過(guò)組織參觀，辦推廣會(huì)進(jìn)行大力推廣，鎖定新客戶，開發(fā)新客戶。
四、 正確理解飼料企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷
飼料企業(yè)對(duì)養(yǎng)殖戶的服務(wù)并非多多益善。有的飼料企業(yè)以為“服務(wù)”是超越價(jià)格戰(zhàn)的法寶。他們認(rèn)為養(yǎng)殖戶會(huì)因?yàn)楦酶嗟姆?wù)而接受高價(jià)。但事實(shí)上，養(yǎng)殖戶對(duì)其中的部分并不感興趣。就算感興趣，也認(rèn)為更好更多的服務(wù)是飼料企業(yè)應(yīng)該做的，因此，我們的服務(wù)不能捎帶養(yǎng)殖戶不喜歡的東西，否則適得其反。事實(shí)上，養(yǎng)殖戶對(duì)飼料企業(yè)的服務(wù)往往是貪得無(wú)厭的。如果做一個(gè)養(yǎng)殖戶關(guān)于服務(wù)項(xiàng)目的調(diào)查，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們基本上是要求越多越好，恨不能讓飼料銷售業(yè)務(wù)人員到他的養(yǎng)殖場(chǎng)去做義務(wù)小工，既幫他們運(yùn)回飼料，還能當(dāng)裝卸工卸下飼料，再搬運(yùn)堆碼，然后再幫他們飼養(yǎng)、防疫、治病、甚至打掃圈舍、稱豬以檢驗(yàn)飼料產(chǎn)品的效果……養(yǎng)殖戶認(rèn)為花錢買的是飼料，而“服務(wù)”則是附帶奉送的。對(duì)養(yǎng)殖戶來(lái)說(shuō)，這種免費(fèi)的禮物當(dāng)然是越多越好。然而，對(duì)飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)，這就意味著營(yíng)銷成本的增加。飼料業(yè)不僅早已不是暴利行業(yè)了，而且微利得相當(dāng)可憐，過(guò)高的服務(wù)成本是飼料企業(yè)難以承受之重。一些明智的飼料企業(yè)只把自己的服務(wù)限定在指導(dǎo)防疫和稱豬驗(yàn)重方面。防疫是為了讓畜禽少得病，以保證飼料效果，稱重是為了證實(shí)飼料效果。如果一個(gè)業(yè)務(wù)員去給養(yǎng)殖戶做過(guò)于煩瑣的雜務(wù)，或是叫作服務(wù)，這只會(huì)引起養(yǎng)殖戶的輕視。所以，飼料企業(yè)企圖用增加服務(wù)來(lái)逃離“價(jià)格戰(zhàn)”泥潭是不現(xiàn)實(shí)的。因?yàn)檫@種服務(wù)在業(yè)內(nèi)蔓延就成了行業(yè)的必須品，只會(huì)刺激養(yǎng)殖戶對(duì)更多免費(fèi)服務(wù)需求的日益增長(zhǎng)。只會(huì)讓飼料企業(yè)在沒(méi)有逃離“價(jià)格戰(zhàn)”泥潭的同時(shí)又陷入了“服務(wù)戰(zhàn)”、“營(yíng)銷成本戰(zhàn)”的絕境。
目前、我省養(yǎng)殖水平相對(duì)滯后、養(yǎng)殖能力還處在全國(guó)薄弱省份行列，因此，通過(guò)向養(yǎng)殖戶提供貼近的服務(wù)，從而提高養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖能力，提升其經(jīng)營(yíng)管理水平，可以極大的帶動(dòng)養(yǎng)殖業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展，主動(dòng)服務(wù)、定點(diǎn)服務(wù)，深度服務(wù)、全過(guò)程服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)等為飼料企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)固的市場(chǎng)根基和需求空間，實(shí)現(xiàn)飼料業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)的雙贏，現(xiàn)代的競(jìng)爭(zhēng)不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單是產(chǎn)品，更是服務(wù)。
